Als je wilt groeien, lijkt de oplossing vaak duidelijk: je hebt meer klanten nodig.
Dus ga je vaker posten. Je bedenkt een actie. Misschien overweeg je om te adverteren. Alles met het doel om meer mensen naar je salon of huidpraktijk te trekken.
Maar voordat je daar tijd en geld in steekt, is het slim om eerst naar je bestaande klanten te kijken.
Niet om iedere klant zo veel mogelijk te verkopen. Wel om te onderzoeken waar een behandeling echt past bij een behoefte die er al is.
Daar blijft namelijk vaak omzet liggen.
Nieuwe klanten aantrekken kost tijd. Zij moeten je eerst leren kennen. Daarna moeten zij begrijpen wat je doet, vertrouwen krijgen en besluiten om een afspraak te maken.
Bestaande klanten hebben een deel van die stappen al gezet. Zij kennen jou en je praktijk. Je weet welke behandelingen zij hebben gehad en vaak ook met welke vraag zij binnenkwamen.
Toch verdwijnen veel klanten na een behandeling weer uit beeld.
Niet omdat zij ontevreden zijn. Vaak is er gewoon geen duidelijke volgende stap besproken. Er staat geen vervolgafspraak gepland en later wordt er ook niet meer persoonlijk contact opgenomen.
Meer bereik lost dat niet op.
Je trekt dan nieuwe mensen aan, terwijl bestaande klanten na één of twee afspraken weer uit beeld verdwijnen.
De eerste vraag is niet: welke klanten kan ik iets verkopen?
Begin bij je eigen praktijk.
Welke behandeling wil je vaker uitvoeren?
Kies niet zomaar de behandeling waarvoor je toevallig een actie kunt bedenken. Kijk ook naar wat deze behandeling bijdraagt aan je praktijk.
Past de behandeling bij de richting waarin je wilt groeien? Is er voldoende vraag naar? Heb je er ruimte voor in de agenda? Levert de behandeling genoeg op wanneer je ook de tijd, producten en overige kosten meerekent?
Door eerst één behandeling te kiezen, voorkom je dat je meerdere acties tegelijk begint zonder duidelijke richting.
Pas daarna kijk je voor welke klanten deze behandeling een logische volgende stap kan zijn.
Je hele klantenbestand dezelfde mail sturen is makkelijk. Maar makkelijk betekent niet automatisch passend.
De ene klant is net gestart met een behandeltraject. Een andere klant is al maanden niet geweest. Weer een andere klant komt trouw terug, maar boekt steeds dezelfde losse behandeling.
Deze klanten hebben niet dezelfde informatie nodig.
Wanneer je iedereen hetzelfde bericht stuurt, ontvangt een groot deel een boodschap die op dat moment niet relevant is. Daarmee wordt de kans op een afspraak niet groter. De kans dat iemand je volgende mail aandachtig leest mogelijk ook niet.
Maak daarom een kleine groep van klanten voor wie de behandeling echt passend kan zijn.
Kijk bijvoorbeeld naar:
Je hoeft niet meteen honderd klanten te benaderen. Vijf zorgvuldig gekozen klanten kunnen een betere eerste stap zijn dan één algemene mail naar je hele bestand.
Goede resultaten en tevreden klanten zijn belangrijk. Maar tevredenheid alleen zorgt niet automatisch voor een vervolgafspraak.
Klanten weten vaak niet wat daarna verstandig is. Zij kennen jouw volledige aanbod niet en kunnen zelf niet altijd beoordelen welke behandeling aansluit op hun huid, wensen of eerdere resultaat.
Daar ligt ook een taak voor jou als professional.
Bespreek tijdens of na de behandeling wat een passende volgende stap kan zijn. Leg uit waarom je dit adviseert en wanneer het verstandig is om terug te komen.
Laat je de keuze volledig bij de klant, dan wordt uitstel al snel afstel.
Dat betekent niet dat je iemand onder druk moet zetten. Juist niet. Goed advies geeft richting zonder iets op te dringen.
Ook na een persoonlijk bericht komt niet altijd direct een reactie. Een klant kan je mail lezen tijdens het werk, worden afgeleid en later vergeten te antwoorden.
Dat betekent niet meteen dat er geen interesse is.
Plan daarom vooraf hoe je opvolgt. Dat kan met een tweede mail, een persoonlijk bericht of een vraag tijdens het volgende bezoek.
Zonder opvolging blijft een goed idee vaak bij één contactmoment.
Ook hierbij geldt dat de boodschap moet passen. Een standaard herinnering voelt anders dan een persoonlijk bericht waarin je verwijst naar een eerdere behandeling of een besproken wens.
Voordat je besluit dat je meer bereik nodig hebt, kun je dus beter eerst onderzoeken wat er met je bestaande klanten gebeurt.
Komen zij terug na hun eerste afspraak? Wordt er een volgende stap geadviseerd? Staat deze ook ergens vast? Neem je opnieuw contact op als een vervolgafspraak uitblijft?
Misschien ligt je grootste groeikans niet bij meer nieuwe klanten.
Misschien zit die in een beter behandeladvies, een duidelijker vervolg of persoonlijke opvolging.
Dat is minder opvallend dan een nieuwe campagne. Maar het kan veel beter passen bij wat jouw praktijk nu nodig heeft.
Wil je weten waar binnen jouw praktijk de grootste groeikans ligt? Met de Groeiscan kijk ik naar je hele bedrijf en maak ik zichtbaar wat nu als eerste aandacht verdient.
Dit gesprek is volledig vrijblijvend en bedoeld om te ontdekken of het traject bij jou past. Je zit nergens aan vast.
Ontvang binnen 1 week jouw groeiscan op maat.
